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BtoB、BtoCの違い
BtoBは法人向け営業で、BtoCは個人向けの営業です。BtoB営業ツールを適切に選択し上手く活用するためにはBtoBの特徴をおさえておいた方が良いでしょう。
そして法人営業の特徴は色々ありますが主に以下があります。
- 顧客の担当者だけではなくて組織への営業が必要
- 予算や発注のタイミングを待つ辛抱強さが必要
- 継続取引となる場合が多く信用面を重視する
つまり個人が買い物するのとは少し違う視点で企業は購入を決められているという事です。
SFAで法人営業力を強化
SFA（Sales Force Automation）は組織営業力を強化するための営業ツールです。通常はクラウド型であり、営業マンが外出先からでも利用する事が可能です。
先ほどの視点でいえば、組織的に営業情報を共有し相手方の予算や発注のタイミングが来るまで戦略的に動いていく事が狙いです。
リード、商談の管理機能
顧客との商談情報を登録し社内で共有することで組織営業力を向上します。例えば、特定の顧客名で検索すると、その顧客との商談状況が全て把握する事が出来ます。入力項目や画面をカスタマイズし、営業効率を高めたりします。
ビュー・レポート機能
マネージャーの確認画面や、営業会議で状況をシェアするためのレポート機能により効果的なマネジメントが可能になります。
コミュニケーション機能
社内チャットや社内SNSのような機能で、リアルタイムに用件を伝達します。
主なSFAの紹介
SFAは様々なものが出ていますが主に以下のものが有名です。
| 名称 | 内容 |
| Salesforce | 世界で最も利用者数が多い 様々なカスタマイズが可能 |
| JUST.SFA | シンプルで操作性が良い プログラミング無しでカスタマイズ |
| Microsoft Dynamics | Officeとの連携が可能 AIが購入可能性が高い見込み客を抽出 |
その他おすすめのBtoB営業ツール
BtoB営業ツールといえばSFAがメジャーですが、それ以外にも法人営業力を上げるための多くのシステムが出ています。
インサイドセールスを実現
インサイドセールスは米国では当たり前の営業手法です。フィールドセールスが訪問営業で、インサイドセールスは遠隔営業です。
国内でも成果が出ているため徐々に普及してきています。これらを実現する営業ツールは主に以下のようなものがあります。
- ベルフェイス：ＷＥＢ上で商談が出来るツール
- おもてなし電話：受電時に顧客情報を画面で確認できるツール
- WEB会議システムZOOM：ＷＥＢ上で会議が出来るツール
- 各種FAXDMのシステム：FAXDMを一斉に配信出来るツール
BtoBの営業資料について
ITを活用した法人営業力の強化は必要ですが、やはり営業マン自身の営業力も重要です。
営業マンが直接使用する営業ツールは、名刺、会社案内、アプローチブック、小冊子、商品カタログ、のようなものがあります。
BtoBの営業資料の特徴は、相手が個人ではなく会社（組織）であるため、じっくりと多方面から信用を与えるものが必要です。
営業ツールのを上手く作成し営業力を向上するには
営業ツールの作り方で営業力に差が出る
営業ツールとしてWEBを上手く活用した事例
WEBサイトは、名刺代わりか、営業ツールか、場合によってはBtoB営業ツールとして大きく貢献する事があります。
WEBサイトが忍者的に顧客企業の城壁を突破
ある企業ではWEBサイトのターゲットを顧客企業の研究者向けに設定し、情報を発信することで優良企業の研究者から多くの問合せやサンプル依頼を直接受ける事に成功しました。
通常のBtoBの営業では到達できない研究員にダイレクトに訴求できるのはWEBサイトをBtoB営業ツールとして活用した成果といえます。
ニッチ商品はWEBでターゲットを広げ商機を高める
あるニッチ商品を開発した企業は、多言語を含めてWEBサイトで広く情報を発信し世界中からニッチニーズを持った顧客との取引を開始することが出来ました。これもWEBサイトを営業ツールとして活用し通常ではたどり着けない顧客にアプローチ出来た成果といえます。
無料で使える営業ツール
小規模事業者であれば 無料のツールでも活用すれば大きく法人営業力を強化する事が出来ます。
例えば、Googleカレンダーを活用しスケジュールやTODOを一元管理することで、情報が整理され顧客へのレスポンス品質が飛躍的に向上します。
また、Gmailを活用しPCとスマホでメールを共通利用する方法などもあります。これにより顧客や社内からのメールを外出先からも確認しクイック対応することで信頼関係の向上に貢献することが出来ます。
