営業ツールの作り方で営業力に差が出る「最強営業ツールの作り方」

営業ツールとは

営業ツールは営業マンが営業活動をする際に使用するツールです。主に以下のようなものがあります。

また、営業ツールを広義に捉えればWEBサイト、メルマガ、等も営業ツールといえます。

営業ツールを強化する意義

ノーベル賞を受賞したリチャード・セイラー教授の行動経済学では、「経済は感情で動いている」と言われています。

良い商品、サービスを提供するのはもちろん重要ですが、それをどのようにターゲット顧客に訴えていくかも更に経営にとって重要な要素となってきています。
ターゲット顧客の置かれる状況を掴み、感情に訴求し、行動を起こさせることが営業ツールの作り方では重要になってきます。

営業ツールは営業マンを助ける道具

この様な営業ツールは、お客様に対して良い印象を与えて営業力を向上させる効果があるため、ポイントを押さえて適切に作成したいですね。
例えば、新規顧客開拓の営業で顧客の意思決定を考えれば絶対に必要な２つの要件があります。必要になると思います。

新規顧客開拓が上手く進まない方は、一度この２つの視点で営業ツールを見直してみる事をお勧めします。

営業ツールの作り方が悪いと営業にマイナス

多くのコンサルティングを実施していると、営業ツールの質が悪くて新規顧客の獲得が上手くいっていない方が多いです。
近年はインターネットで様々な情報が得られるため、分かり易さに加えて、同業他社との違い「独自性」等も重要になってきています。
更には、営業マンが営業ツールを適切に使いこなしていかなくては効果は最大化されません。

上手な営業ツールの作り方ポイント

営業ツールは、営業マンがどのような状況で使用するかにより異なります。つまり、お客様との距離感により活用すべき営業ツールが異なってくるのです。
アプローチ段階では顧客の悩みを解決できる事をＰＲし、商談段階では、具体的な商品の紹介に入っていきます。

顧客にアプローチするための営業ツール

アプローチ段階では、顧客の悩みにどのように役立てる、とか当社の強みやポリシーを知ってもらい、商品や自社に興味を持ってもらう必要があります。

その為、具体的な商品紹介をする商品カタログや営業資料ではなく、まずは名刺で挨拶をし、会社案内、アプローチブック（営業資料）で関心を引き付ける方法が良いです。

また、側面支援的に営業力を上げていくため、事例が載った小冊子を配布する場合もあります。

商談時に活用する営業ツール

相手が商品に興味を持った商談段階では、商品カタログのような具体的な内容の営業ツールを活用します。
そして、価格交渉を経て見積書を提示しクロージングへと向かいます。

計画的に作成する

営業ツールは計画的に作成する必要があります。当初からＰＤＣＡで改善していく事を想定し、営業ツールで営業力を強化していく仕組みを構築していく事が重要です。

企業が営業ツールを管理するポイント

営業ツールを作って満足しているだけでは意味がありません。会社で積極的に使われるようにするためには適切に管理していく必要があります。

全社で活用していくために

作成した営業ツールは全社で共有し、営業マン全員が活用できる状態にします。グループウェアやオンラインストレージを活用し共有します。
また、営業ツールを用いたロープレを実施し正しく説明できるようにします。

主に以下のような点に注意します。

ネット印刷を上手く活用

ラクスル、プリントパック、等のネット印刷を上手く活用すれば高品質、低価格で印刷物を得る事が可能です。