「営業に力を入れずに問合せ獲得」小冊子活用法

営業ツール

会社案内と小冊子の両方を並べて置いてみた結果は?

当事務所ではある集客用ランディングページに、「会社案内」と「小冊子=E-BOOK」を並べてダウンロードできる状態にして、メディアに流しました。
事務所紹介である「会社案内」と、お役立ち情報である「小冊子」とでは、どちらのダウンロードが多いかと考えれば、当然小冊子の方が多いと思われると思います。
後程Googleアナリティクスで結果を確認すると、なんと36倍もの差が出ていました。

※左が「会社案内」、右が「小冊子=E-BOOK」

「会社案内や商品カタログ」と「小冊子」の違い

そもそも会社案内や商品カタログは、自社及びの自社商品をどのようにPRするかを中心に作成しますが、小冊子は顧客ニーズや業界課題等に役立つ内容を中心に考え作成します。
その為、「会社案内や商品カタログ」は売込み色が強い営業ツール、「小冊子」は売込み色が弱い営業ツールになります。
ここで、「自社商品の売込みをしない営業ツールなんて作成しても意味がないんじゃないか?」と考える企業様もいますが、近年の情報環境を考えると、そんなことは全くありません。インターネットで様々な情報発信がされており、簡単に情報入手・比較ができる状況において、「まず信用を得る」事が営業戦略として重要になってきています。

「小冊子」は売らない営業であり、最強の営業

「売らない営業」と聞くとそんな事をしても売上が上がらないのではないかと思われるかもしれません。しかし、現実はそんなことはありません。中長期的に見て「売らない営業」=「最強の営業」になっているのです。
小冊子に記載する内容は、

・業界や顧客が抱える悩みを解決するための提案
・商品を使用することでどの様な価値が得られるか
・その他、商品や顧客ニーズに付随する役立つ情報

であり、顧客にとって有益な情報提供になります。この様な情報提供により、「信用力を高める」事が可能になります。

小冊子の威力が出る営業プロセスとは?

小冊子が威力を発揮する工程

「会社案内」と「小冊子」とではそれぞれ、営業プロセスにおいて威力を発揮する工程が違います。
下記の営業プロセスにおいて、集客段階ではターゲット顧客は情報収集をしているため、これに対して納得ができる情報を提供してあげる事が重要です。この機能は「小冊子」が適しています。
一方で、商談工程では既に貴社及び商品に興味を持っている見込客が相手です。ここで、「小冊子」で営業をしたら、「必要性や有効性は分かっているから、早く貴社の特徴や商品の特徴を説明して下さい」と言われてしまうかも知れません。その為、商談工程では「会社案内や商品カタログ」の方が適していることになります。

読まれる「小冊子」、読まれない「小冊子」

表紙デザイン、タイトルのポイント

小冊子は、せっかく内容が良くても、手に取ってもらわなければ意味がありません。同様に、電子版(E-BOOK)もダウンロードしてもらわなければ、意味がありません。その為、小冊子の顔である「表紙デザインやタイトル」は当然重要になります。
その為に重要なことは、

・顧客メリット視点での「タイトル」設定を徹底的に追及する事
・内容をイメージさせ、インパクトがある「表紙デザイン」に徹底的にこだわる

事です。

リード文、目次のポイント

リード文は、小冊子に興味を持った人が中身を「読むか、読まないか」を決めるカギを握ります。いわゆる相手に興味を持たせる「つかみ」に当たります。
目次は、実際にページをめくって読んでいく導線になるばかりでなく、理解を補助し、最後まで読んでもらうため重要です。その為、読み手が目次を見ただけでメリットを想起出来るような魅力的なものにします。

見出し、内容のポイント

見出しは、前述の目次と一致させます。見出しは内容の理解を補助する効果があり、PR効果も高いです。「大見出し」、「小見出し」を設定します。
「大見出し」では、顧客メリットを中心にメッセージ性のあるようにし、「小見出し」では文章の内容を端的に示すものにすると効果的です。
見出しは、本文の内容をブラッシュアップしながら「分かり易さ」「訴求力」の視点から何度も繰り返し見直しを掛けていきます。

フッター、ヘッターのポイント

フッター、ヘッターは全ページに共通で入る内容です。その為、ブランド訴求や問合せの導線として活用します。

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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