売れる営業ツール「ニュースレター」の作成ポイント

営業ツール

営業プロセスの段階ごとに様々な営業ツールがあります。その中で「ニュースレター」は主に「見込客の刈取り」「リピート受注」「関係深化」といった顧客フォローをする際に使用します。その為、「ニュースレター」は「商品カタログ」等のアプローチ系の営業ツールとは内容や機能が異なります。
そして近年では電子メール等が一般的になっていますが、ニュースレターのような紙媒体の威力はやはり大きい状況です。

成約に至らなかった見込客リストは宝の山

マーケティングから営業まで実施して成約に至らなかった見込客のフォローを完璧に出来ている企業は多くはありません。そして、この成約に至らなかった見込客が宝の山となっていることがあります。
下記の図の通り、BtoC向けのビジネスの場合は、購入者が個人です。そのため、個人的な理由、「必要性」「欲求」の度合いにより販売が左右されます。
一方で、BtoB向けのビジネスの場合は、購入者が法人(組織)です。そのため、個人的な判断基準ではなく「企業・営業マンへの信用」「商品への信用」「発注のタイミング」が重なると成約に至ります。
BtoC、BtoBの両者ともにいえるのは、条件が全てそろってタイミング良く成約に至るのは1割程度であり、残りの9割をフォローすべきです。
つまり、顧客事情による発注のタイミングがあるため、その時まで顧客を効率的にフォローしておく事が有効なのです。

顧客フォローは効率化で差がつく

新規開拓営業を積極的に実施している企業でも、顧客フォローが上手くできず、大きな取りこぼしをしている事があります。同じ受注であれば、新規客より既にコンタクト済の顧客フォローからの受注の方がが効率的です。
一方で、顧客の発注にタイミングを無視して、ひたすら特定顧客に「人的営業を繰返す」のも効率が悪いです。
営業マンによるフォローでは毎月1件当たり1万円程度のコストが掛かります。一方で、ニュースレターでは毎月1件当たり200円程度になります。
つまり複数の見込客を「効率的にフォローしていく仕組み」が重要になります。

営業プロセスにおけるニュースレターの位置づけ

ニュースレターは、営業プロセス上で主に以下の2点で活用します。

・「未受注客」の受注に向けたフォロー
・「受注客」のリピートの為のフォロー

もし仮に、自社の事をあまりよく知らない人にニュースレターを送付したとしてもあまり効果がありません。ニュースレターは、コンタクト済の見込客のフォローとして送付する事で威力を発揮します。

売れる「ニュースレター」に必要な要素

売れるニュースレターは、とにかく読み続けてもらう必要があります。そして、発注のタイミングまで関係性を維持させておく事が重要になります。
その為には、「売込まない幅広い情報」×「親しみ易いデザイン」の両面でポイントを抑える事が重要です。

・必ず読んでもらえるよう売込まない情報提供
・親近感を持ってもらえるデザイン

売込まない幅広い情報

ニュースレターは一般的には定期的(毎月)作成する必要があります。目的は見込客との「関係性の維持」であるため、ある程度幅広い情報を提供して大丈夫です。
その為には、商品の情報ではなく、「商品の関連情報」や更にその周辺の一般情報にまで範囲を広げた内容にすることが必要です。

ポイントは

・活用事例等、商品の関連情報からテーマを考える
・親近感を演出するため一般情報に広げテーマを考える

です。

親しみ易いデザイン

社内の写真、現場の写真、顧客の写真、イベントの写真等、写真を多く用いる事も有効です。また、文字に関しては「POP体」「丸ゴシック体」等のカジュアル系フォントを適宜使用し親近感をだします。

ニュースレターの構成

ニユースレターの構成は、「導入」部分から「本文」へと入っていきます。そして、「無料小冊子プレゼント」等の売込色の弱い、営業フックを入れます。
※以下はニュースレター構成の一例です

分類 名称 内容・特徴
今月のコラム レターに入り易くする
イベント情報 親近感を出す
今月の成功事例 顧客メリットの提供
自社の実績PR
今月のお役立ち情報 顧客メリットの提供
技術コラム 親近感を出す
無料小冊子プレゼントの案内 営業フック

ニュースレター送付先リストについて

ニュースレター等を実施する際には、送付先リストを作成する必要があります。その為には、見込客リストのランク分けといった仕組みが必要になります。

例えば、Aランク、Bランク、Cランクといった具合にランク分けします。そして、

Aランク:直接訪問
Bランク:ニュースレター送付
Cランク:メルマガ送付

のように活用します。

見込顧客のランク分け

見込み顧客のリストは、自社独自の基準を基にランク分けします。

主に

・受注可能性
・見込み金額
・将来のポテンシャル

の様な視点で評価しランク分けを実施します。

以下の記事も参考にしてみて下さい
「売れる営業ツール「提案資料」の作成ポイント」
https://bti.tokyo/b-38

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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