新規開拓は営業ツールで「新規開拓には営業ツールが重要」

新規開拓に必要な営業ツールは様々

新規顧客を開拓するには、営業ツールを充実することが必要だといわれますが、営業ツールも様々な種類のものがあり、正直どれが良いか分からない場合が多いかと思います。

営業ツールを選ぶ際に、これだけはしっかりと意識しておかなければいけないのが、どんな人に、何を販売するかです。売先が法人か、個人か、マンションの様に高額品か、化粧品の様に低額品か、等です。

これらはそれぞれの商品で最適な販売スタイルが異なるため、当然あるべき営業ツールも違ってきます。

SFA、CRM、MA、等のシステムを入れたからといって、全てのケースで成果が出るわけではありません。

ターゲットとしている顧客が、

といった、あらゆる事を考える必要があります。

ターゲットとする業種や客層等によって最適な新規開拓方法があります。建設会社、医療機関、IT企業、製造業、高齢富裕層、等、セグメントしたターゲット顧客に響く営業方法が必要ですので活用すべき営業ツールも異なるのです。

例えば、製造会社の研究向けにWEBサイトを活用しＰＲし、新規開拓が大成功したケースや、建設会社向けにセミナーを開催することでサービスを売りまくったケース等があります。

これは単発の営業ツールだけではなく複数組み合わせて成し遂げたものです。

どうすればターゲット顧客が反応するかをよく考える必要があるのです。

この様なケースは継続販売ですので単に商品の魅力だけでなく、信用面をしっかりと訴求する必要があります。その為、会社案内、アプローチブック、等を活用します。

また、成約までに時間が掛かりますので、複数のターゲット顧客に計画的に定期アプローチしていく必要があります。その為、ＳＦＡやＣＲＭで顧客情報や営業進捗情報を管理していく事が有効です。

商品には有形と無形があります。無形商品はサービス業であり、例えばコンサルティング、保険、人材紹介、IT、等があります。

この様なサービス業である場合は、サービスの品質を見える化し、価値を伝えるようなアプローチブック、小冊子、コンテンツサイト、等が有効です。

参考記事

新規開拓はSFAやCRMでリードや商談状況をしっかりと管理してフォローすることで見込み客を出来る限り成約まで持っていく事に力点を置きがちですが、ちょっと踏み外すと逆効果になってしまいます。

売込みの電話があり、興味がないのに定期的に電話が掛かってきてどんどん進めようとしてくる会社などがあるかと思います。システムだけが先行してしまってただのしつこいセールスマンのようになってしまっているかもしれません。

やはり、営業ツールはコンテンツとシステムの両方が充実して成果が出せるのだといえます。

更には、営業だけでなく、サービス内容の充実まで踏込んでシステムを活用していくような取り組みも重要です。

例えば、販売管理システムを発展させ顧客にいち早く情報提供をし、問合せに対して迅速に適切な回答が出来る事が出来れば営業面だけではなく商品の付加価値も上がることになります。