売れる営業ツール「提案資料」の作成ポイント

営業ツール

営業プロセスの段階ごとに様々な営業ツールがあります。その中で「提案資料」とは主にターゲット顧客に具体的な提案をする際に使用するため内容面が重要になってきます。
ところが、営業マンがパワーポイント等で個々に作成している等、営業力向上に繋がっていないケースが多くあります。

営業マンの商談力は「提案資料」で差がついていた

営業マンがターゲット顧客への営業を進めていくと具体的な商談の話をする工程へと入っていきますが、提案資料のレベルにより次のステップへの移行率に大きな差が出てきます。
ある企業は、ターゲット顧客との関係性は良いのに、提案しているサービスに関して「次のステップになかなか進まない」という状況でした。
そこで、特定の営業マンが作成していた「提案資料」を強化したことでデモ実や施価格交渉といった次のステップ進む事が増えました。

不十分な「提案資料」が営業力低下を招く

ベテランの営業マンには「提案資料」を重視せずトーク営業を中心に商談を進める方もいます。

これは、以下の視点から勧めできません。

・効率的な営業でない

人的パワーに依存する為、万人に効果を発揮するとは限らず営業成績にバラツキが発生します。また、費用対効果の面で必ずしも効率的でないケースモ見られます。

・組織的な営業力向上にならない

一部の営業マンのみが活躍するといった状況になり、組織としての営業力の底上げに繋がらない。また、新人の営業力向上に時間が掛かるという事もあります。

つまり、「提案資料」の強化がこれらを解決するカギになるのです。

売れる「提案資料」に必要な要素

ロジカル面の基本ポイント

売れる提案資料は、相手を動かす力を持ったものである必要があります。その為には、営業マンが「コミニュケーション」がとり易い事が前提になります。

そして、「ロジカル」×「デザイン」の両面でポイントを抑える事が重要です。

・相手との円滑なコミニュケーションをつくりだす
・ロジカルで分かり易く内容を理解させる
・内容を具体的にイメージさせるデザイン

コミニュケーション面の基本ポイント

相手と適切なコミニュケーションをとるためには、営業マンが話しやすい提案資料である必要があります。その為、1ページ毎に内容が整理されている必要があります。
事例等があると、棒読みにならず自然な会話で説明することが出来ます。これはターゲット顧客とのビジネス面の信頼醸成にプラスに作用します。

ロジカル面の基本ポイント

結果データや写真を根拠情報として示し、それらから導き出されることを分かり易く解説出来ると説得力が向上します。
ある大出電子機器メーカーの部品は、実際にはズバ抜けた品質ではありませんでしたが、改善のロジックが分かり易かったために「市場標準となるまでに採用された」といったケースもあります。
「良い製品を造ることは当然重要」ですが、「なぜ良いのかをロジカルに分かり易く伝える」事も重要になります。

デザイン面の基本ポイント

製品等をシンプルにイラスト化(図式化)したものを入れる事で、相手が内容をイメージし易くなります。

例えばイラスト化(図式化)は以下の様なものがあります。

・製品の仕組みを図で示す
・サービスの流れを図で示す
・ビジネスモデルを図で示す
・比較表で他社品との違いを示す

イラスト化(図式化)は「分かり易さ」だけではなく、「イメージを持たせる」といった効果もあります。

営業ツール活用プロジェクト

組織的な営業力向上に向けた取組みとして、会社内で営業ツール活用プロジェクトを発足することがあります。

プロジェクト化することで得られるメリットは、

営業マン個人の営業力向上
全営業マンの営業力標準化

があります。プロジェクト化することで、良い営業ツールを制作するだけではなく、上手く活用していく事を目指します。
プロジェクトは、主に「制作段階」「訓練段階」に分けられます。

制作 プロジェクト

顧客からの質問や成功事例、競合他社の状況など、現場で得られた情報を営業ツールに反映させていくための全社的なプロジェクトです。

ロープレ プロジェクト

一般的には、「営業マン役」、「顧客役」を決めて営業ツールを基にプレゼンをします。その結果を評価し、レベルを高めていくものになります。
顧客に上手く提案するためのくトレーニングになりますし、組織的な営業力向上にも繋がります。
ある企業では、動画撮影を活用し複数人で評価する仕組みを取入れ、ロープレプロジェクトの精度を向上し成果を上げています。

以下の記事も参考にしてみて下さい
「自社に適した営業ツールを選択するポイント」
https://bti.tokyo/b-36

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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