新規顧客獲得方法は基本3ポイントをおさえる

マーケティング

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結果測定を確実に実施する

新規顧客開拓に取組む場合、様々なことにTRYするかと思いますが、絶対に必要な事は、適切に「効果を測定する」という事です。
例えばスクール事業をしていたとして「体験レッスン」からの入会を増やすための取組みを実施しているのであれば、見込み顧客リストを作成し計測していきます。
これは社員が複数人いれば同じリストに全員で共有し記録していく事が必要になります。
効果測定が不十分であると実際に収益に貢献しているか否かが不明になります。販売戦略を誤らないためにも、まずは効果測定を確実に実施できるようにしましょう。

新規顧客の獲得状況を月毎で分析する

効果が測定できる状況になれば、なんといっても月毎の比較が有効です。これは、KPI(管理指標)を設定して管理していく事になります。
例えば、「体験レッスンの人数が増加」していて、「入会者が低下」している場合は個別相談に問題がある可能性があります。

つまり新規顧客獲得方法で絶対に必要なことは以下になります。

・結果をリストで管理する
・月毎に比較する
・KPIを設定し管理する

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新規顧客獲得方法の基本3ポイント

ターゲット設定の重要性

効果測定が適切に出来る状態になったら、早速アクションを開始していきます。新規顧客獲得方法で最も重要なことは、適切なターゲット設定をするという事です。
これは、商品設計の戦略部分とも係る話ですがターゲットとなる顧客層を絞込み特定する必要があります。
そして、その層が多く存在する「リスト」「メディア」「媒体」等を選定します。
例えばメールリストに対してメルマガ等を配信する際は、見込客となるリストであるかが重要になります。
ターゲットとなる顧客層が少ないリスト等にいくら広告を仕掛けてもほとんど成果が得られません。

販売プロセスを構築し決して売り込まない

次に、絶対に売込まないという事です。その代わりに販売プロセスを構築するようにします。
その理由は、売込むと「販売力が低下」するばかりでなく「価格低下」「満足度低下」の原因となるためです。例えば、スクール事業の場合は「体験レッスン」「個別相談」「入会申し込み」という販売プロセスを構築しブラッシュアップしていきます。

繰り返しになりますが、新規顧客獲得方法の基本3ポイントは以下となります。

・ターゲットを外さない
・絶対に売込まない
・販売プロセスを作る

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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