新規顧客獲得に貢献する会社案内とは

営業ツール

ネット社会における紙媒体のパワー

世の中はインターネットで情報発信するのが当たり前の時代となっています。その為、紙媒体の営業ツールは効果が低いと思われる方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。
現在でも現実には紙媒体での情報発信は、多くのメリットが残っています。
それどころか、業界によっては、ネットより紙媒体の方が圧倒的に効果が出ています。

新規顧客開拓は第一印象が重要

新しい顧客に訪問する際は、第一印象が重要です。きちんとした会社案内を見せながら会社の紹介をすることで、その後の商談が有利に展開します。
ある企業では、家庭用プリンターで印刷したような地味な会社案内を使用していました。そのため当初は、新規開拓の営業はほとんど決まらない状況でしたが、何かを変えなければという思いで、会社案内を全面カラーのしっかりしたものに変更しました。
記載内容についても、当社の経営理念や経営方針、強み、ポリシーが伝わる内容にリニューアルを実施。その後、新規顧客との取引開始が決まるようになりました。

BTIコンサルティング事務所の事務所案内

当事務所でも「A3二つ折」と「A4巻三つ折」を活用しています。
表紙のタイトルは、事務所名ではなく、顧客に提供しているサービスをキャッチコピーとしてタイトルに設定しています。
顧客メリットの視点でタイトルを決める事が重要です。

営業場面を想定して複数タイプを作成

営業場面は様々です。どのような環境でもPRし易いツールを準備しておくことが重要です。
「A3二つ折」はインパクトがありますが、カサバります。「A4巻三つ折」はコンパクトです。

思わぬ場所でターゲット客と遭遇することがあります。こんな時のNGトークとして、「是非名刺に記載しているアドレスでWEBサイトをご覧になって下さい」と言う事です。これではインパクトが弱くなります。
また、会社案内を渡さず、その場で口頭であれこれ説明し過ぎるとセールス色が強くなり、嫌われる可能性があります。
つまり、会社案内に自社を売込む仕事を任せれば良いのです。

顧客視点で会社案内のサイズを考える

「A3二つ折」と「A4巻三つ折」の比較

一般的に会社案内は、A3二つ折(A4仕上がり)、A4巻三つ折、のサイズで作成することが多いですが、それぞれ営業の場面によりメリット・デメリットがあります。
※高級感を出すために、印刷は上質紙等を使用し180kg程度の厚さを選択することをお勧めします。

営業場面でのメリット・デメリット

上記2点の会社案内を営業の状況において比較すると以下の様になります。

種類 メリット デメリット
A3二つ折(A4仕上がり) インパクトが大きく訪問、商談時に適しています 会社案内の品質で相手に伝わる自社のイメージが全く違ってきます サイズが大きくカサバるため、気軽な配布には向きません
A4巻三つ折 コンパクトで配り易いため、交流会、プチ商談、仲介者への配布依頼などで活用できます インパクトが弱い為、商談等で使用するには物足りないイメージになります

「売込み営業」は嫌われ、売れない

世の中にはセールス情報が溢れている

世の中にはセールス情報が溢れており、ユーザー自ら情報を検索できる時代です。その為、無作為に自社のセールス情報を提供していてはターゲット客から嫌われます。
営業活動における情報提供はターゲット顧客の状況に合わせて質や量をコントロールする事が重要です。
すなわち、興味を持ってもらう「仕掛けを作り」、ターゲット顧客の関心度に応じて情報提供をしてくのです。

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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