展示会で新規顧客獲得を成功するためのポイント

マーケティング

BtoBのビジネスにおいて展示会への出展を活用した新規顧客の獲得は効果があります。展示会にはターゲット顧客のキーマンが訪れる事が多く、やり方次第では効果的なアプローチが可能です。

展示会での売込みは禁物

売込み色が強い展示ブースは嫌われる

近年は商品のセールス情報が氾濫しており、またインターネット等で自ら情報入手が容易となっています。そのため、人は売込まれる事を嫌う傾向があります。
ではどうすれば良いかというと、売込まずにお役立ち情報を提供します。そして名刺交換をした後に、訪問営業すれば良いのです。

展示会の営業プロセスを改善する

展示会はプロセス管理が重要

展示会の営業プロセスでは主に4つの工程に分けられます。「展示会での名刺交換」「アポイント獲得」「商談実施」「受注」というものです。
これらの工程でどこに問題があるかに気づき、改善していく事が重要です。また、プロセス全体を見直すこともあります。例えば「展示会での名刺交換」後に「営業訪問のためのアポイント」をしていた企業が、「セミナー開催」という工程を追加することで飛躍的に改善したケースもあります。

アポイント獲得を飛躍的に上げる

展示会で名刺交換をしたものの、後日訪問のアポイントを取得しようとしたら実際は難しかった、というケースは多くあります。これを避けるために特典やドアノック商品を準備しておきましょう。
例えば、「無料診断サービス」「無料作成サービス」等になります。
誰でも無料の特典をもらえると嫌な気はしません。訪問営業を通じて本命の商品販売に結び付ける可能性が高まります。

展示会は助成金が活用できるケースがある

展示会は国や都道府県等が助成金の制度を設けていることがあります。東京都の場合は東京都中小企業振興公社の「展示会出展助成金」が活用できます。
*通常は補助率2/3 最大150万円となっています。
*対象となる要件が若干複雑なのでご注意ください

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

プロフィール

関連記事一覧