製造業が上手な販路開拓方法で勝ち組を目指す

マーケティング

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キーマンに情報を届ける事が製造業の販路開拓方法では特に重要

製造業の企業の販路開拓は窓口担当者にいくら説明していても遠回りになってしまうという事が多々あります。
ある企業は2年ほど前から販路開拓に力を入れていますが進捗が思わしくない状況でした。その理由は、キーマンへの情報発信の仕組みが弱かったことが主たる要因でした。
もし貴社が以下のような状況であればキーマンへの情報発信の仕組みが弱い可能性があります。

・商談がなかなか前に進まない
・他社と比較され値下げを要求される
・先方からの要求内容が度々変更される

製造業のターゲット顧客は階層構造になっている

製造業の場合、商品を製造すこととが主な業務内容であるため、企業向け販売(BtoB)の取引が多くなります。
材料の販売、製品の加工、機械のような最終品の販売等、色々な形態があるものの、販売先が企業となってくる事が多いかと思います。
その為、個人営業ではなく法人営業特有の営業方法が必要になります。
つまり、ターゲット顧客の組織の幅(関与する部署)と高さ(決裁権者の階層)を意識して販売戦略を考えていく必要があるのです。
場合によっては、複数の部署や階層に向けたアプローチを同時に実行していく必要があります。

「販路開拓」に取組み経営を安定化するポイントとは
https://bti.tokyo/b-52

製造業に適した販路開拓方法とは

品質ニーズへのアプローチで良好な販路開拓方法を構築

訪問営業では購買等の窓口担当者との商談から開始します。その為、価格、品質、納期、等のあらゆる視点での比較されて商談が開始されます。
一方でWEBサイト等で上手く情報発信が出来れば、技術、研究開発、企画、等の担当者の目に留まりコンタクトを開始した場合に関しては品質面が先行して進みます。
このように顧客企業の城壁を越えて情報を多面的に届けられるのはインターネットの特徴であり、製造業の販路開拓でも効果を発揮します。

見えない価値を伝える販路開拓方法

製造業の販路開拓方法でネックとなるのは、「見えない価値のみえる化」があります。今貴社が既に顧客との取引を実施出来ているのもおそらく「見えない価値」が評価されているからです。
これらの見えない価値を分かり易く伝えるためには、小冊子やE-BOOK(小冊子の電子版)が適しています。
ある企業は小冊子を活用することで、特定の分野で圧倒的な存在感を出し販路開拓していくことに貢献しました。

「営業に力を入れずに問合せ獲得」小冊子活用法
https://bti.tokyo/b32

展示会や技術セミナーで顧客接点を立体化

「展示会への出展」や「技術セミナーの実施」は製造業にとって様々な営業要素があります。展示会出展のようなプル型の営業施策は掛算的に作用し営業力強化に貢献するはずです。

・信用訴求の場
・キーマンと接触する場
・デモ実施など商談を前に進める場

BtoBの営業は顧客との多面接触が重要です。「点」での営業が「線」に「面」に「立体」へと強化していくイメージが重要です。
製造業にとって展示会への出展や技術セミナーはこれらの多面接触の営業を強化するものです。

展示会+小冊子で差別化し見込客の反応を上げる
https://bti.tokyo/b-46

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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