展示会+小冊子で差別化し見込客の反応を上げる

営業ツール

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展示会はPR競争が激化

展示会にはターゲット顧客のキーマンが来場する可能性が高いため有効な手段です。
そして多くのライバル企業が顧客企業を開拓しようと出展しています。

それなりの規模の展示会に出るということは、多くのライバル企業との競争になります。
パネル設置、商品展示、デモの実施、ブース内での説明、等、自社商品の紹介を中心に多くの企業がPRをしているはずです。

展示会は情報収集の場

展示会では、売込み色が強すぎるとブースでの反応が弱くなる傾向があります。
というのは、ターゲット顧客は、展示会場に「買い物」に来ているのではなく「情報収集」に来ているためです。

展示会は「信頼」獲得が成功の鍵

インターネット等で手軽に情報収集が出来る状況において、展示会などのリアルの空間は、「売込みの場」ではなく、「信頼獲得の場」へと変化してきているといえます。

実際に企業担当者と話したり、製品やデモを見たり、触ったり、する事が出来るリアルの場として機能します。

小冊子を活用し反応率を高める

情報収集に来ているターゲット顧客に対して、「商品のPR」だけではなく、小冊子の配布で効率的に「信頼獲得」をする方法があります。

小冊子はお役立ち情報であるため、貰って嫌な気分になる人が少なく、配布し易い営業ツールという大きなメリットがあります。

そして、以下の4つのポイントで反応率を高めます。

多くのターゲット客に「知らせる」

「事前案内」「のぼり」「ポスター」等で展示会場で小冊子を配布している情報を知ってもらう。

ターゲット客に「配る」

小冊子の表紙やタイトルを工夫し、見込客にメリットが感じられるものにし、受け取ってもらえる工夫をする

潜在客に「読んでもらう」

目次やリード文から具体的なメリットが想定できるように工夫し、読んでもらえるようにする

見込客から「反応を得る」

フロント商材や顧客導線を設計し、次のステップに進みやすいように工夫する

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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