小冊子は「見えない価値を伝える」最強の営業ツール

営業力向上

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「見えない価値」を顧客に伝えるということ

企業や商品の価値には「見える価値」と「見えない価値」があります。

例えば、機械装置を製造販売している企業であれば、「機械の性能」等は、カタログ、営業マンの説明、デモ等によりターゲット客に見てもらう事が可能です。

この様なものは、「見える価値」です。

一方で、ある製品は「使い方次第では顧客に大きなメリット」があったとします。又は、部品の取替えが非常に便利とか「効率的な活用方法」であるかもしれません。
この様な、ものは、「目に見えない価値」です。

「見えない価値」を伝える事が受注力獲得の決め手になる

そして、この様な「見えない価値」を上手くターゲット顧客に理解してもらう事が、受注力獲得の決め手になります。

当然、「見えない」という事ですからそう簡単には信用してもらえません。
業界の情報や課題をマクロ・ミクロの視点で説明したり、活用事例として分かり易くまとめたり、することが有効です。

小冊子が「見えない価値」を伝える事が出来る理由

「見えない価値」は視点を変えると、「信用さにくい価値」といえます。この様な「信用」を訴求するには客観性が必要になってきます。

この「客観性」を保ちつつターゲット顧客に良さを分かってもらうための営業ツールが小冊子なのです。

客観的に訴求する内容とは

つまり、
「当社のAという商品はXという特徴があります。」
という説明より、

「顧客のT社が 当社Aを活用しXというメリットを出しました。」
という内容の方がより客観的です。

また、「当社のA、Bという商品があります。」

と説明するより、

「世の中には、A、B、C、D、E、F、G、というタイプの商品があり、それぞれ特徴は、、、、」
という内容の方がより客観的です。

この様に、「見えない価値」を伝えるためには様々な工夫が必要なのです。

不透明な時代だからこそ「見えない価値」を伝える

「新規性の高い商品」の良さを訴える

例えば、あるシステム会社が開発した「クラウド型ITシステム」がありました。
ターゲット顧客からすれば、まさに 「見えないことダラケ」、、、、

・セキュリティは大丈夫か?
・当社の社員が使いこなせるか?
・他社品と比較してどう違うの?

確かにWEBサイトに事例を掲載していましたが、じっくり読んでもらえるでしょうか?現実的には難しいでしょう。
小冊子(E-BOOK)としてしっかりストーリーと活用事例を伝えることで信用を勝ち取ることが出来るのです。

「サプライチェーンの不安」はつきもの

災害、国際情勢、法規制等のリスクにより、商品の安定供給等に不安を抱えている企業は多いです。

どんなに品質、価格、納期が優秀な商品であったとしても、
すみません事情があり「供給できません」とか、「来月から価格が2倍になります」では、安心して取引が出来ません。

この様なサプライチェーンの情報は、まさに「見えない価値」です。他社に先んじて「信用獲得の小冊子」を打ち出すことで業界のポジションを大きく向上できる可能性を秘めています。

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西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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