売れる「ニュースレター」の作成ポイント

ニュースレターの作成ポイント

営業プロセスの段階ごとに様々な営業ツールがあります。その中で「ニュースレター」は主に「見込客の刈取り」「リピート受注」「関係深化」といった顧客フォローをする際に使用します。その為、「ニュースレター」は「商品カタログ」等のアプローチ系の営業ツールとは内容や機能が異なります。
そして近年では電子メール等が一般的になっていますが、ニュースレターのような紙媒体の威力はやはり大きい状況です。

成約に至らなかった見込客リストは宝の山

マーケティングから営業まで実施して成約に至らなかった見込客のフォローを完璧に出来ている企業は多くはありません。そして、この成約に至らなかった見込客が宝の山となっていることがあります。
下記の図の通り、BtoC向けのビジネスの場合は、購入者が個人です。そのため、個人的な理由、「必要性」「欲求」の度合いにより販売が左右されます。
一方で、BtoB向けのビジネスの場合は、購入者が法人（組織）です。そのため、個人的な判断基準ではなく「企業・営業マンへの信用」「商品への信用」「発注のタイミング」が重なると成約に至ります。
BtoC、BtoBの両者ともにいえるのは、条件が全てそろってタイミング良く成約に至るのは１割程度であり、残りの９割をフォローすべきです。
つまり、顧客事情による発注のタイミングがあるため、その時まで顧客を効率的にフォローしておく事が有効なのです。

顧客フォローは効率化で差がつく

新規開拓営業を積極的に実施している企業でも、顧客フォローが上手くできず、大きな取りこぼしをしている事があります。同じ受注であれば、新規客より既にコンタクト済の顧客フォローからの受注の方がが効率的です。
一方で、顧客の発注にタイミングを無視して、ひたすら特定顧客に「人的営業を繰返す」のも効率が悪いです。
営業マンによるフォローでは毎月１件当たり１万円程度のコストが掛かります。一方で、ニュースレターでは毎月１件当たり２００円程度になります。
つまり複数の見込客を「効率的にフォローしていく仕組み」が重要になります。

営業プロセスにおけるニュースレターの位置づけ

ニュースレターは、営業プロセス上で主に以下の２点で活用します。

もし仮に、自社の事をあまりよく知らない人にニュースレターを送付したとしてもあまり効果がありません。ニュースレターは、コンタクト済の見込客のフォローとして送付する事で威力を発揮します。

売れる「ニュースレター」に必要な要素

売れるニュースレターは、とにかく読み続けてもらう必要があります。そして、発注のタイミングまで関係性を維持させておく事が重要になります。
その為には、「売込まない幅広い情報」×「親しみ易いデザイン」の両面でポイントを抑える事が重要です。

売込まない幅広い情報

ニュースレターは一般的には定期的（毎月）作成する必要があります。目的は見込客との「関係性の維持」であるため、ある程度幅広い情報を提供して大丈夫です。
その為には、商品の情報ではなく、「商品の関連情報」や更にその周辺の一般情報にまで範囲を広げた内容にすることが必要です。

ポイントは

です。

親しみ易いデザイン

社内の写真、現場の写真、顧客の写真、イベントの写真等、写真を多く用いる事も有効です。また、文字に関しては「POP体」「丸ゴシック体」等のカジュアル系フォントを適宜使用し親近感をだします。

ニュースレターの構成

ニユースレターの構成は、「導入」部分から「本文」へと入っていきます。そして、「無料小冊子プレゼント」等の売込色の弱い、営業フックを入れます。
※以下はニュースレター構成の一例です

ニュースレター送付先リストについて

ニュースレター等を実施する際には、送付先リストを作成する必要があります。その為には、見込客リストのランク分けといった仕組みが必要になります。

例えば、Ａランク、Ｂランク、Ｃランクといった具合にランク分けします。そして、

Ａランク：直接訪問
Ｂランク：ニュースレター送付
Ｃランク：メルマガ送付

のように活用します。

見込顧客のランク分け

見込み顧客のリストは、自社独自の基準を基にランク分けします。

主に

の様な視点で評価しランク分けを実施します。