FAXDMの反応率を上げるポイント「FAXDM反応率アップ術」

FAXDMの反応率

FAXDMで最も重要な指標は反応率

FAXDMは企業向け(BtoB)のマーケティング手法としては良く活用されます。これまで多くの企業の営業コンサルティングを実施してきましたが、正直FAXDMが威力を発揮する商品や顧客層は、かなり多いです。

とは言っても、FAXDMの平均の反応率は0.2%程度となっています。場合によっては、反応率が0.1%を下回る事もあります。

なんといってもターゲット顧客からの反応が得られない事には先に進みません。その為、この反応率を上げる事がFAXDMで成果を出す最も重要な指標となります。

参考記事

FAXDMで成果を出すには特徴をおさえましょう。
売れるFAXDM、売れないFAXDMの違いはどこに?

FAXDMの反応率を左右する要素

FAXDMの反応率を左右する要素は大きく3つあります。
これらをどのように改善させていくかが反応率向上にとても重要になります。

  • リストの精度/li>
  • デザインの品質
  • フロント商材の魅力

FAXDMの反応率を改善するポイント

では具体的にこれらの3つのポイントにつきどの様な視点で改善していけばよいかをもう少し詳しく見ていきます。
針に糸を通すのは難しいですが、コツをつかめばかなりの確率で成功するのと同じ感覚です。

FAXDMのリストの精度を上げる

リストとは、FAXナンバーのリストの事です。このリストの精度を上げるには、以下の取り組みが重要です

  • リストの件数を上げる
  • ターゲットを絞込んだリストにしていく

ターゲットの絞込みですが、概ね以下の絞込み方法があります。リスト会社などから購入(レンタル)する方法や、インターネットから集める方法があります。
どのエリアを選択するか、どの業種に絞り込むか等は反応率が大きく変わる原因になります。

  • エリアで絞込む
  • 業種で絞り込む
  • 規模で絞り込む
FAXDMの反応率を上げるにはターゲットの絞り込みが重要

FAXDMの反応率は「リストの精度」にかかっているといわれるほど重要になります。

FAXDMのデザインの品質を上げる

FAXDMは、A4サイズ1枚の白黒で訴求することになります。DMの様にカラー刷りで何ページも、というわけにはいきません。
また、受取る相手からすれば会ったことのない会社からいきなりFAXが送られてくるわけですから、自分にとってメリットがあると思わなければ直ぐに捨てられてしまいます。

その為、FAXDMのデザイン面で特に重視いなければいけない点は以下の様になります。

  • 白黒でも見やすい内容
  • 顧客メリットの視点で伝える
  • キャッチコピーには効果の数値を入れる
  • ボディーコピーで売込まない
  • クロージングコピーで限定感を伝える

ボディーコピーで「売込まない」理由は、この後解説するフロント商材を設定することで対応します。

FAXDMの反応率を左右するキャッチコピー、クロージングコピー、ボディーコピーについて

FAXDMのフロント商材を強化する

フロント商材は商品や業種によりどのようなものが適切かが異なりますが、主に以下のようなものがあります。

  • セミナーへの無料参加
  • 事例資料のプレゼント
  • お役立ち小冊子のプレゼント
  • 無料診断のプレゼント

フロント商材を提供する方法、 これも顧客のタイプ等で異なりますが、 は主に以下のようなものがあります。

  • FAXの返信を受け郵送する
  • FFAXの返信を受けメールで送信する
  • WEBサイトに誘導しダウンロードしてもらう

いづれにしても1回で成果を出そうとせず、仮説検証を繰返し徐々に成果を上げていくという考え方が重要です。