販路開拓に取組み経営を安定化するポイント

マーケティング

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「販路開拓」と「売上拡大」の違い

以下の図の通り、「売上拡大」とは今いる顧客(顧客層)への販売を増加させることであり、「販路開拓は」新しい顧客(顧客層)への販路を作る事です。

「売上拡大」しても手放しでは喜べない理由

売上が増加して喜ばない企業はありません。おそらくほとんどの企業が喜ぶでしょう。
但し、特定顧客への売上比率が高まるということは、その顧客への依存度が高まるという事を認識しなくてはいけません。

すなわち、

・特定顧客の経営状況に自社が左右される可能性がある
・値下げ要求や無理な対応を要求される可能性がある
・自社の組織の向上心が低下する可能性がある

というリスクが出てくるのです。
特定の顧客への売上が20%以上あればこの傾向が出てくるはずです。
この様な理由にて、「売上拡大」は手放しでは喜べないのです。

そして「販路開拓」を実施していくためには様々な方法がありますが、「業種」「商品」「業界」毎に適した方法があります。
その為、自社に適した販路開拓の仕組みを磨いていく事が新規顧客を獲得していく上で重要です。

自社に適した販路開拓の方法を知る

販路開拓はプル型の視点を持つことが重要

販路開拓で最も原始的な手法は「飛込み営業」です。電話でアポイントがとれそうもない顧客に対して、「突然すみません。〇〇株式会社と申します!」という具合にコンタクトしてく方法です。
この方法は、「プッシュ型営業」といい、営業マンの能力への依存度が大きいことや、近年様々な情報が簡単に手に入るの情報化社会においては嫌われる傾向にあります。

その為、「プル型営業」の視点を取り入れる事が有効です。プル型営業とは、網を使って多くのターゲット顧客の中から見込客を集める、という考え方です。
そして集めた見込客に対して「プッシュ型営業」でクロージングをします。

製造業は展示会を中心に販路開拓に取組む

製造業の場合、展示会への出展が効果を発揮します。ブースにデモ機を展示し、技術的な質問に答えることでキーマンの信頼を一気に高める事が出来ます。
展示会場で出会った見込客とは名刺交換をし、ターゲットリストを作成、フォローすることで受注獲得に向け取り組んでいきます。

展示会で新規顧客獲得を成功するためのポイント
https://bti.tokyo/post-743

近年、展示会場は「売込みの場」ではなく、「信用獲得の場」と変化してきています。つまり多くの情報はインターネット等で収集する事が出来ますので、ネットと同じことをしていたのでは効果が低くなります。
小冊子などの営業ツールを活用して信用獲得力を向上させていくなどの工夫が重要です。

展示会+小冊子で差別化し見込客の反応を上げる
https://bti.tokyo/b-46

WEBサイトはプル型営業の王様

プル型営業で最も汎用性が高いものがWEBサイトです。ターゲット顧客が自社のWEBサイトを閲覧し、内容を読んで気に入った上で問合せをしてくれれば、営業効率が向上します。
WEBサイトで特に注意をしなければいけないのは、「集客」×「接客」の考え方です。自社のWEBサイトをターゲット顧客にいかにどの様にしてみてもらうか、つまり「集客」面が悪いと、いくら良い内容を記載していても効果が出ません。

検索上位を狙うSEO対策の重要性
https://bti.tokyo/b-25

検索広告を活用し見込み客を集める

SEO以外の方法で見込客を効率的に集客する方法として、「検索広告」があります。これは特定のキーワードに連動して広告を表示させるものであり、Google、Yahooが提供しています。
これで成果を出すためには「キーワード」の選定が命となってきます。

ある企業では、「検索キーワード」を見直したことで集客効率が劇的に改善した、というケースもあります。

リスティング広告のマッチタイプについて
https://bti.tokyo/b-16-2

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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