テレアポの効率を高める方法

マーケティング

新規性のある商品の営業に有効

テレアポのメリットは、まだターゲット市場において認知度が低い商品を、効率的に営業する場合に効果を発揮することです。一方で、汎用的な商品の営業には向いていません。
たとえば、テレアポで「チラシの制作はいかがでしょうか?」と電話すると、相手から「それは激的に安いんですか?」と聞かれるかもしれません。
一方で、「AIを活用した業務効率化をご説明だけさせていただけませんか?」と電話すると、「それは何ですか? 当社でも効果が出ますか?」と言われそうです

テレアポが向いている商品、不向きな商品

更に、「新規性」と「売り難さ」の軸で示すと概ね以下の様になります。テレアポは新規性が高く比較的売り易い商品の営業に向いています。
例えば、高額な機械装置より、省エネ効果がある装置等の方がテレアポに適しています。

テレアポは担当者への取次ぎまでが勝負

テレアポのプロセスを把握する

テレアポは、一般的には担当者に取り次がれるまでに、受付、担当部署、担当者、と大きく3段階あります。
業種や売込む商品により異なりますが、このような取次ぎプロセスを意識することが重要になります。

自社の強みを上手く伝えて取次ぎをスムーズに

プロセス毎に強みの伝え方を変える

受付、担当部署、担当者で強みの伝え方が変わります。
受付の人に商品の機能をいくらPRしたとしても興味を持ちません。担当部署に回してもらうことが重要になります。
その為にどのように強みを伝えた方が良いかを考えトークスクリプトとして準備します。

トークスクリプトの準備、ブラッシュアップが必要

トークスクリプトは、取次ぎプロセスにおいても、担当者へのアポ取りにおいても重要になります。

切り返しトーク

切り返しトークとは相手に断られそうになった時の反撃トークの事です。
簡単に言うと、「今は忙しいから、、、」と言われたときに、「ただいまキャンペーン中で、、、」というものです。
受付、担当部署、担当者毎に準備しておくと効果が上がります。

お役立ち情報

お役立ち情報は、市場動向、顧客ニーズ等、、競合他社の状況等になります。
「現在は〇〇〇のような商品が好まれているようですよ」と情報提供してあげれば、是非会って話を聞いてみたいと思わせる事が出来ます。
トークスクリプトは以下のような表でまとめ、テレアポ担当者で共有し継続的に改善していく事が重要になります。

西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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