小冊子制作で専門サービス業が売上を10倍伸ばす

営業力向上

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専門サービス業は「価値が見えない」「分かり難い」

専門サービス業が提供するのは、その名の通り「専門サービス」を販売しているため顧客にとってみれば「内容分かり難く」「目に見えない価値」です。
そのため、人からの紹介等により顧客を開拓する事が多いですが、それだけで多くの受注を得るのは無理だと思います。

小冊子制作による「見える化」のポテンシャル

「内容分かり難く」「目に見えない価値」であるということは、もしこれらが明確になれば受注獲得力が大きく上がるポテンシャルがある事を現しています。
例えば、ある専門調査会社がありますが、当初は同業他社との違いが分かりづらく受注獲得のための営業活動が非常に非効率となっていました。
業界の人でも分かり難いサービスなのでなかなか違いを分かり易く説明するのは難しいですね。

この企業が小冊子制作によりカタログとあわせて活用することで営業力を大きく向上することが可能になりました。

「営業に力を入れずに問合せ獲得」小冊子活用法
https://bti.tokyo/b32

専門サービス業の営業プロセス

専門サービス業はプル型の営業プロセスが重要

専門サービス業の場合、手あたり次第「プッシュ型の営業」で攻めていくのは得策ではありません。
興味が無い相手にいくらゴリ押ししても時間の無駄になるからです。その為、「プル型の営業」方法を構築していく必要がありますが、この中で強力な武器となるのが小冊子なのです。

小冊子を制作しプル型営業の武器にする

小冊子を制作しプル型営業が強化できます。これは「集客工程」「クロージング工程」の両工程において効果を発揮します。
これは上手くいくと効果は絶大です。なぜなら「見えない価値」「分かり難いサービス」が見える化され、その良さが理解できているためです。

小冊子制作は実はコストパフォーマンスが高い

小冊子は配りまくる営業ツール

小冊子は見込み顧客にだけ配布していたのでは意味がありません。潜在顧客も含めたターゲット顧客に配りまくることで効果を発揮します。例えば、「FAX-DMなどで潜在顧客にアプローチし、フロント商材として小冊子を送付する」「WEBサイトから小冊子の申込みを受付ける」「交流会で配布する」「展示会で配布する」「ラックに設置し自由にとれるようにする」等、様々な活用方法があります。

小冊子は制作するのはそれなりに大変ですが、印刷数が増えれば増えるほど1部当たりのコストが低下していきます。
つまり最終的には顧客獲得単価が低下する事に繋がります。

ここで、ビジネス書を出版する方法も考えられますが無料で配布するのに費用が掛かりすぎるのでお勧めは出来ません。

小冊子は用途ごとに適切なサイズがあります。「配りまくる」営業ツールであるため「配り易い」「読み易い」サイズであることも重要な要素になります。

訴求力が高い小冊子、E-BOOKのサイズ とは
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西川 智哉

1978 年生まれ、大学卒業後化学品製造会社、専門商社で勤務。営業、開発、総務、企画の業務を経験。経営コンサルタントとして、年間400超の案件及び経営相談を...

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