小冊子を営業に活用「小冊子で営業を強化する方法」

小冊子の営業力は会社案内の３６倍

急がば回れとよく言いますが、小冊子はまさにそのよなことがいえます。

会社案内と小冊子の両方を並べて置いてみた結果は？

当事務所ではある集客用ランディングページに、「会社案内」と「小冊子＝E-BOOK」を並べてダウンロードできる状態にして、メディアに流しました。
事務所紹介である「会社案内」と、お役立ち情報である「小冊子」とでは、どちらのダウンロードが多いかと考えれば、当然小冊子の方が多いと思われると思います。
後程Googleアナリティクスで結果を確認すると、なんと36倍もの差が出ていました。

※左が「会社案内」、右が「小冊子=E-BOOK」

「会社案内や商品カタログ」と「小冊子」の違い

そもそも会社案内や商品カタログは、自社及びの自社商品をどのようにＰＲするかを中心に作成しますが、小冊子は顧客ニーズや業界課題等に役立つ内容を中心に考え作成します。
その為、「会社案内や商品カタログ」は売込み色が強い営業ツール、「小冊子」は売込み色が弱い営業ツールになります。
ここで、「自社商品の売込みをしない営業ツールなんて作成しても意味がないんじゃないか？」と考える企業様もいますが、近年の情報環境を考えると、そんなことは全くありません。インターネットで様々な情報発信がされており、簡単に情報入手・比較ができる状況において、「まず信用を得る」事が営業戦略として重要になってきています。
そうすることで営業力を飛躍的に向上させることも可能になるのです。

「小冊子」は売らない営業であり、最強の営業

「売らない営業」と聞くとそんな事をしても売上が上がらないのではないかと思われるかもしれません。しかし、現実はそんなことはありません。
中長期的に見て「売らない営業」＝「最強の営業」になっているのです。
小冊子に記載する内容は、

であり、顧客にとって有益な情報提供になります。この様な情報提供により、「信用力を高める」事が可能になります。

小冊子の威力が出る営業プロセスとは？

小冊子は営業プロセスのどの工程で威力を発揮するのでしょうか。

小冊子が営業力を発揮する工程

「会社案内」と「小冊子」とではそれぞれ、営業プロセスにおいて威力を発揮する工程が違います。
下記の営業プロセスにおいて、集客段階ではターゲット顧客は情報収集をしているため、これに対して納得ができる情報を提供してあげる事が重要です。この機能は「小冊子」が適しています。
一方で、商談工程では既に貴社及び商品に興味を持っている見込客が相手です。ここで、「小冊子」で営業をしたら、「必要性や有効性は分かっているから、早く貴社の特徴や商品の特徴を説明して下さい」と言われてしまうかも知れません。その為、商談工程では「会社案内や商品カタログ」の方が適していることになります。
つまり、小冊子はマーケティング段階から効果を発揮するのです。

小冊子が営業において強力なフロント商材となる

フロント商材とは、バックエンド商材を販売するために準備するものであり、集客用商材とも言います。
バックエンド商材とは、本命の売りたい商品です。
それでは、フロント商材はどのようなものを準備すればよいでしょうか？

「興味を引付けるもの」「満足させるもの」「信用を与えるもの」等が考えられます。

例えば、展示会場でお菓子を配った場合、興味を引付け満足するでしょうが、バックエンド商材の販売には貢献しません。
ここで、小冊子を配布すれば、信用まで与える事が出来るため、バックエンド商材の販売に貢献します。

小冊子を営業に活用する場面

小冊子を営業活動に活用する場面ですが、主に以下の様な場面で利用されています。
カタログの様に商品の売込みツールでないため、フロント商材的な役割を果たすことも十分可能です。

小冊子が営業のインバウンドを成功させるカギ

営業手法においてアウトバウンド、インバウンドという手法がありますが、インバウンド営業を強化する効果があります。
インバウンド営業において小冊子が問合せ獲得のフックになるのです。

営業のインバウンドが強化されれば、営業が 劇的に楽になります。

読まれる「小冊子」、読まれない「小冊子」

小冊子は「凄い勢いで読まれる小冊子」と「全く読まれない小冊子」があります。営業用で小冊子を活用する場合は、より読まれやすい小冊子である必要があります。

表紙デザイン、タイトルのポイント

小冊子は、せっかく内容が良くても、手に取ってもらわなければ意味がありません。同様に、電子版（E-BOOK）もダウンロードしてもらわなければ、意味がありません。

その為、小冊子の顔である「表紙デザインやタイトル」は当然重要になります。
その為に重要なことは、

小冊子は無料のツールだからといって絶対に手を抜いてはいけないのです。

リード文、目次のポイント

リード文は、小冊子に興味を持った人が中身を「読むか、読まないか」を決めるカギを握ります。いわゆる相手に興味を持たせる「つかみ」に当たります。
目次は、実際にページをめくって読んでいく導線になるばかりでなく、理解を補助し、最後まで読んでもらうため重要です。その為、読み手が目次を見ただけでメリットを想起出来るような魅力的なものにします。

見出し、内容のポイント

見出しは、前述の目次と一致させます。見出しは内容の理解を補助する効果があり、ＰＲ効果も高いです。「大見出し」、「小見出し」を設定します。
「大見出し」では、顧客メリットを中心にメッセージ性のあるようにし、「小見出し」では文章の内容を端的に示すものにすると効果的です。
見出しは、本文の内容をブラッシュアップしながら「分かり易さ」「訴求力」の視点から何度も繰り返し見直しを掛けていきます。

フッター、ヘッターのポイント

フッター、ヘッターは全ページに共通で入る内容です。その為、ブランド訴求や問合せの導線として活用します。