製造業の販路開拓「製造業が販路開拓で勝組みを目指す」

製造業の上手い販路開拓方法は顧客を知ること

どの様なビジネスでも顧客のことを知ることが重要ですが、相手が会社になるとキーマンという事になります。

キーマンに情報を届ける事が製造業の販路開拓方法では特に重要

製造業の企業の販路開拓は窓口担当者にいくら説明していても遠回りになってしまうという事が多々あります。
ある企業は２年ほど前から販路開拓に力を入れていますが進捗が思わしくない状況でした。その理由は、キーマンへの情報発信の仕組みが弱かったことが主たる要因でした。
もし貴社が以下のような状況であればキーマンへの情報発信の仕組みが弱い可能性があります。

商談がなかなか前に進まない
他社と比較され値下げを要求される
先方からの要求内容が度々変更される

製造業のターゲット顧客は階層構造になっている

製造業の場合、商品を製造すこととが主な業務内容であるため、企業向け販売(BtoB）の取引が多くなります。
材料の販売、製品の加工、機械のような最終品の販売等、色々な形態があるものの、販売先が企業となってくる事が多いかと思います。
その為、個人営業ではなく法人営業特有の営業方法が必要になります。

つまり、ターゲット顧客の組織の幅（関与する部署）と高さ（決裁権者の階層）を意識して販売戦略を考えていく必要があるのです。
場合によっては、複数の部署や階層に向けたアプローチを同時に実行していく必要があります。

「販路開拓」に取組み経営を安定化するポイントとは
https://bti.tokyo/b-52

製造業に適した販路開拓方法とは

製造業は産業材を企業に販売するため、特有の販路開拓方法があります。

品質ニーズへのアプローチで良好な販路開拓方法を構築

訪問営業では購買等の窓口担当者との商談から開始します。その為、価格、品質、納期、等のあらゆる視点での比較されて商談が開始されます。
一方でホームページ等で上手く情報発信が出来れば、技術、研究開発、企画、等の担当者の目に留まりコンタクトを開始した場合に関しては品質面が先行して進みます。
つまり、顧客企業の技術者は自社の製品開発に必要な技術的な情報をネットなどで検索することがあるため、これらに応えれる情報を提供すれば問合せに繋がる可能性があります。
このように顧客企業の城壁を越えて情報を多面的に届けられるのはインターネットの特徴であり、製造業の販路開拓でも効果を発揮します。

参考記事

製造業のあるべきホームページとは
製造業のホームページ[製造業がホームページで顧客開拓する方法]

製造業の販路開拓は「見えない価値」を伝えるべき

製造業の販路開拓方法でネックとなるのは、「見えない価値のみえる化」があります。今貴社が既に顧客との取引を実施出来ているのもおそらく「見えない価値」が評価されているからです。
これらの見えない価値を分かり易く伝えるためには、小冊子やＥ－ＢＯＯＫ(小冊子の電子版）が適しています。
ある企業は小冊子を活用することで、特定の分野で圧倒的な存在感を出し販路開拓していくことに貢献しました。

「営業に力を入れずに問合せ獲得」小冊子活用法
https://bti.tokyo/b32