営業ツールの種類を知り営業を最適化「どんな視点で営業ツールの種類を選ぶか」

営業ツールはなぜ必要か？

営業ツールとは営業マンの営業活動の効率を２倍とか大幅に引き上げる道具です。そして、これらは営業マンまかせではダメで、企業サイドが戦略的に準備していかないと上手くいきません。

営業ツールの種類

営業ツールは様々なものがありますが、主に以下の２タイプに分けられます。

「売って下さい」と言わせる営業ツールをつくる

営業ツールは、「商品説明をするためのツール」と考えるのは良くありません。
「売って下さい」と言わせるツールと考える必要があります。
その理由は、「買ってください」という営業スタイルと、「売って下さい」と言われる営業スタイルでは将来の収益性に大きな差が出るからです。
残念なことに多くの企業様が使用している営業ツールは、「買ってください」という内容になってしまっています。

「ステップを上げ」るという考え方

一方で、商品カタログ等の営業ツールで「即販売」というスポット的な考え方のみでは、逆に営業効率が悪くなります。
近年は様々な情報が氾濫しているため、ターゲット顧客は多くのセールス情報を目にして比較検討をします。
この様な状況を踏まえると、販売までの階段を一歩一歩しっかりと登らせていくための「顧客ステップUP機能」を営業ツールに担わせる事が重要になります。
下記のステップは1つの事例です。

自社の営業力を強化する営業ツールの種類を知るべき

商品が売れるまでにターゲット顧客に対してどのようなメッセージを発信し、どのような行動を促すかを検討すれば、営業プロセスが見えてきます。

営業プロセスは、

により最適なプロセスが異なります。

例えばシンプルに考えると以下の様なものがあります。

企業向けの大型の機械装置などであれば
展示会　→　個別相談　→　販売

消費者向けの突発的サービスなどであれば、
リスティング広告　→　ＬＰ　→　販売

という具合です。
この様にゴールである「販売」に向けた営業プロセスから、どの段階を強化すれば効率的な顧客ステップアップを実現できるかを検討することで、選択すべき（強化すべき）営業ツールが見つかります。
営業プロセスを踏まえずに営業ツールを作成すると、ターゲット顧客からの反応が得られない自己満足のツールになる可能性があります。

ターゲット顧客に合った営業ツールの種類を選択し設計することの重要性

ターゲット顧客の状況に合わせて営業ツールを選択することが重要です。例えばある業界では、WEBサイトでＰＲするより、FAX-DMでＰＲする方が圧倒的に効果が出るといった事もあります。
また、ターゲットとなる顧客が極めて少ないような商品の場合は、プレゼン資料やデモツールを強化した方が良い場合もあります。

営業ツールは仮説検証型で強化していく

大抵の場合は一気に大きな成果が出る事は少ないです。特に近年はユーザーニーズが複雑化しているため、仮説を検証し、地道に磨き上げるという考え方が重要です。

顧客の反応から営業ツールを磨く

ネットの場合は、A/Bテストを繰り返しどの画像や言葉がターゲット顧客へのＰＲ効果が高いかを仮説検証していく事とが出来ます。
自社視点ではなく、顧客視点で営業ツールを作成するのは当然です。更に、顧客の反応を確認しブラッシュアップしていく取組みが重要になります。
※以下は当事務所が実施した画像とキャッチコピーのA/Bテストの例

紙媒体でもA/Bテストを意識する

紙の営業ツールも同様であり、ターゲット顧客の反応を確認しながら更新を継続していく事で反応率が改善していきます。

その為には、

等の工夫が必要です

企画、テスト、見直しの繰り返しが最強の営業ツールを作る

企画、テスト、見直しの繰り返しにより強化された営業ツールが貴社の営業力を押上げ、顧客から「売ってください」と言われる経営を実現します。